resume perilaku konsumen bab 1 – 7

April 11, 2011 Riyna

Rina Nurlia Wati

G34070035

Perilaku Konsumen

 

BAB 1 Pendahuluan (Chapter 1 Introduction)

Sumarized by Rina Nurlia Wati (Majoring in Biology Development, College of Mathematics and Natural Science, Bogor Agricultural University, Bogor, Indonesia)

Based on Ujang Sumarwan. 2003. Perilaku Konsumen: Teori dan Penerapannya dalam Pemasaran (Consumer Behavior: Theory and Application in Marketing)

 

  • Penduduk menjadi konsumen yang mengkonsumsi barang dan jasa dan memiliki kebutuhan dan selera serta daya beli yang berbeda-beda sehingga produsen harus memahami konsumen à ilmu perilaku konsumen
  • Definisi Konsumen
  1. Konsumen yang membeli barang dan jasa untuk diri sendiriàkonsumen individu
  2. Konsumen yang memiliki bisnis, lemabaga sosial, kantor pemerintahà konsumen organisasi
  • Definisi Perilaku Konsumen
  1. 1. Schiffman dan Kanuk (1994)

Perilaku yang diperlihatkan konsumen dalam mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi dan menghabiskan produk dan jasa mereka harapan akan memuaskan kebutuhan mereka.

  1. 2. Engel, Blackwell dan Miniard (1993)

Tindakan yang langsung terlibat dalam mendapatkan, mengkonsumsi, dan menghabiskan produk dan jasa, termasuk keputusan yang mendahului dan mengikuti tindakan ini.

  1. 3. Loudori dan Della-Bitta (1984)

Proses pengambilan keputusan dan aktivitas fisik dalam mengevaluasi, memperoleh, menggunakan dan menghabiskan barang/jasa.

  1. 4. Winardi (1991)

Perilaku yang ditunjukkan oleh orang-orang dalam merencanakan, membeli dan menggunakan barang dan jasa.

 

  1. 5. Deaton dan Muellbauer (1986)

Perilaku yang dikaitkan dengan preferences dan possibilities.

  1. 6. Mullen dan Johnson (1990)

Perilaku konsumen merupakan kajian dari perilaku manusia sehari-hari.

  • Kesimpulannya : perilaku konsumen adalah semua kegiatan, tindakan serta proses psikologi yang mendorong  tindakan tersebut pada saat sebelum membeli, ketika membeli, menggunakan, menghabiskan produk dan jasa setelah melakukan hal sebelumnya.
  • Pentingnya belajar perilaku konsumen
  1. Pemasaran: keragaman dan kesamaan konsumen atau perilaku konsumen wajib dipahami produsen agar pemasaran yang baik dapat tercapai.
  2. Pendidikan dan perlindungan konsumen: -lembaga –pemerintah à mendidik dan melindungi pemerintah, contoh YLKI
  3. Kebijakan masyarakat dan UU perlindungan konsumen

Contoh : UU pangan presiden dan DPR à melindungi konsumen

  • Sejarah disiplin perilaku konsumen

-          Engel, Blackwell dan Miniard (1990) à perilaku konsumen memiliki akar utama dari ilmu ekonomi

-          George katona à bapak ekonomi psikologi

-          Robert Ferber (1985) à mengembangkan teori perilaku konsumen denga prinsip psikologi dan ekonomi.

-          John A Howard (1969) à The theory of Buyer Behavior

 

 

 

 

 

 

 

 

  • Model keputusan konsumen

3 faktor :  1. Pemasaran dari produsen dan lembaga lain

2. perbedaan individu keonsumen

3. lingkungan konsumen

Rina Nurlia Wati

G34070065

Perilaku konsumen

 

Bab 2 Motivasi dan Kebutuhan (Chapter 2 Motivation and Needs)

Sumarized by Rina Nurlia Wati (Majoring in Biology Development, College of Mathematics and Natural Science, Bogor Agricultural University, Bogor, Indonesia)

Based on Ujang Sumarwan. 2003. Perilaku Konsumen: Teori dan Penerapannya dalam Pemasaran (Consumer Behavior: Theory and Application in Marketing)

 

  • Motivasi muncul karena kebutuhan, mendorong untuk melakukan tindakan yang memenuhi kebutuhan
  • Model Motivasi

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 
Schiffman dan Konuk 2000

Mower and Minor 1998

  • Kebutuhan

-          Kebutuhan primer : fisiologisà konsumen

-          Kebutuhan sekunder : psikologis à luar konsumen

Menghasilkan manfaat : – utilitarian : manfaat fungsional dan karakteristik objektif dari produk. Contoh: obeng

-  expressive/hedonic : psikologis (gengsi, puas, emosi). Contoh: dasi

  • Tujuan: Suatu cara untuk memenuhi kebutuhan
  1. Tujuan generic

Kategori untuk memenuhi kebutuhan. Contoh: rumah, perlindungan (generic)

  1. Tujuan produk khusus

Produk/jasa merek tertentu dipilih sebagai tujuannya

  • Teori Kebutuhan
  1. Teori Maslow

Pemenuhan dari kebutuhan dengan tingkat yang paling dibutuhkan sampai yang tidak

Hirarki Maslow

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

  1. Teori Motivasi Mc Clelland

“Theory of learned Needs”

3.       Motivasi kebutuhan dasar:

- kebutuhan sukses : prestasi, reparasi, dan karier

- kebutuha afilasi: hubungan dengan sesama

- kebutuhan kekuasaan: mengontrol lingkungan

  • Motivasi dan Strategi Pemasaran
  1. Segmentasi: target produk untuk konsumen yang seperti apa?
  2. Possitioning: citra produk dimata konsumen seperti apa?

 

Rina Nurlia Wati

G34070035

Perilaku Konsumen

 

Bab 3 Kepribadian, Konsep diri, dan Gaya Hidup (Chapter 3 Personality, Self Concept and Life Style)

Sumarized by Rina Nurlia Wati (Majoring in Biology Development, College of Mathematics and Natural Science, Bogor Agricultural University, Bogor, Indonesia)

Based on Ujang Sumarwan. 2003. Perilaku Konsumen: Teori dan Penerapannya dalam Pemasaran (Consumer Behavior: Theory and Application in Marketing)

  1. I. Kepribadian

Kepribadian merupakan reaksi terhadap lingkunganà berhubungan dengan respon seseorang/adaptasi terhadap lingkungan sesuai karakteristik psikologis yg dimilikinya

à Faktor pembentuk kepribadian

  1. Keturunan : factor kepribadian orang tua
  2. Lingkungan: leingkungan tertentu kepribadian bisa berubah
  3. Situasi: kondisi tertentu kepribadian bisa berubah

à Kepribadian merupakan hal yang lebih abstrak dari gaya hidup

à Menurut Sumarwan 2003 à kepribadian bisa menggambarkan individu dan menimbulkan konsistensi dan bisa berubah. Konsistensi artinya individu bisa mempertahankan kepribadiannya dalam waktu yang lama. Contoh: penyesuaian suatu produk sesuai dengan kepribadian konsumennya.

  • Teori kepribadian

Teori kepribadian Freud

- Psikoanalitis persoraksi: menjadi landasan ilmu psikologi modern

- Membeli suatu produk karena motivasi dan kepribadian kita

- Produk dari ketidakserasian 3 kekutan

  • Id : makan, minum, seks (senang/dorongan psikologis)
  • Ego : kontrol hasrat Id à prinsip realitas
  • Superego : berhubungan dengan moral dan nilai. Contoh: iklan parfum “Axe” dengan model sexyàcontoh Id

Teori Neo Feud (kebalikan dari freud)

- Teori sosial psikologi

- Dipengaruhi oleh : lingkungan sosial, motivasi perilaku

- Model kepribadian menurut Hooney: Compient, Agresive, detected.

ü Semua orang memiliki sifat ini tapi yang paling dominan lah yang memberikan respon terhadap lingkungan.

Teori Cirri: Teori yang paling banyak digunakan dan diaplikasikan.

- Inovatif konsumen : tingkat penerimaan konsumen terhadap produk baru ada yang tertarik terhadap produk baru ada yang tidak.

- Dogmatisme konsumen : tingkat kekuatan seseorang terhadap sesuatu yang baru didengarnya.

- Karakter sosial : membagi individu dari berbagai jenis sosial budaya.

 

  1. II. Gaya hidup

à merupakan ssesuatu dimana manusia hidup menggunakan uang dan waktunya.

à pola konsumsi tentang pilihan seseorang dalam menggunakan yan gdan waktu. Contoh : ada yang menyukai gaya hidup belanja di pasar atau supermarket.

à gaya hidup à bagaimana mengekspresikan kepribadian (internal) /perilaku (eksternal)

à gaya hidup bisa berubah /cepat berubah, mengubah pola konsumsi seseorang.

 

  1. III. Konsep Diri

à orang membeli prosuk jasa untuk membentuk citra diri dan mengekspresikan diri

à definisi : perasaan individu untuk mengekspresikan dirinya sendiri sebagai objek

à bukan hanya prosuk tapi “Brand” prosuk dalam menentuka konsep diri

à interaksi simbolik dari diri, apa yang ada dalam diri berhubungan dengan produk apa saja yang ingin dibeli

à produk digunakan sebagai sombol mempunyai 3 karakter

-produk itu terlihat

- produk itu punya variabilitas

- produk itu punya citra

 

  1. IV. Aplikasi dalam strategi pemasaran

1. Target pasar

2. Segmentasi

3. Positioning

Rina Nurlia Wati

G34070035

Perilaku konsumen

 

Bab 4 Pengolahan Informasi dan Persepsi Konsumen (Chapter 4 Processing of Information and Consumer Perception)

Sumarized by Rina Nurlia Wati (Majoring in Biology Development, College of Mathematics and Natural Science, Bogor Agricultural University, Bogor, Indonesia)

Based on Ujang Sumarwan. 2003. Perilaku Konsumen: Teori dan Penerapannya dalam Pemasaran (Consumer Behavior: Theory and Application in Marketing)

 

  • Proses pengolahan Informasi

Stimulus (input)            Panca indera              Pengolahan informasi

  • Tahapan pengolahan informasi (Engel, Blackwell & Miniard 1995)

1. Pemaparan (exposure) : konsumen sadar akan stimulus.

2. Perhatian (attention)    : kapasitas pengolahan stimulus yang diterima konsumen.

3. Pemahaman (comprehention) : interpretasi stimulus ke lingkungan.

4. Penerimaan (acceptable) : dampak persuasif stimulus.

5. Retensi (retention)       : penyimpanan penerimaan dalam otak untuk memori jangka         panjang.

  • Persepsi : perhatian + pemahaman         seringkali orang berperilaku karena ersepsinya bukan karena objek yang nyata, tiap orang mengartikan persepsi berbeda-beda.

Sensasi : rasa stimulus yang datang ke panca indera.

Contoh : iklan dan kemasan produk

1.   Pemaparan :                    Ambang absolut : jumlah minimum intensitas stimulus untuk merasakan sensasi.

Ambang berbeda : jumlah minimum yang diperlukan konsumen untuk membedakan atau mendeteksi lebih dari 1 stimuli.

 

Kegiatan yang dilakukan produsen untuk menyampaikan pesan ke konsumen

2.  Perhatian : Faktor-faktor yang mempengaruhi perceptual selection:

a) Faktor pribadi: karakteristik konsumen, diluar kontrol pemasar (co:    motivasi, kebutuhan dan harapan konsumen).

b) Faktor stimulus: produsen membuat iklan untuk menarik perhatian konsumen.

3. Pemahaman : Usaha untuk mengartikan stimulus. Tahap perceptual organization.

  • 3 prinsip peceptual organization:

a) Gambar & Latar belakang (Figure & Ground) : objek dan latar belakang produk.

b) Pengelompokan (Grouping) :  lebih memudahkan agar stimulus mudah diartikan.

ü  3 prinsip grouping: kedekatan, kesamaan, kesinambungan

4. Penerimaan : setelah konsumen melihat stimulus + perhatian + pemahaman

Kesimpulan (persepsi konsumen terhadap suatu objek)

Co: persepsi merek, harga, pelayanan dll.

5. Retensi :

Infomasi          simpan            long term memory             diingat kembali dalam proses

pengambilan keputusan

  • Retrieval

ü  3 faktor untuk pencarian kembali informasi dari memori jangka panjang

1) Menghidupkan

2) Penempatan

3) Informasi dipindahkan dari memori jangka pendek           jangka panjang

ü  3 faktor yang bisa menghalangi

1) Lupa

2) Gangguan

3) Kepunahan

Rina Nurlia Wati

G34070035

Perilaku konsumen

 

Bab 5 Proses Belajar Konsumen (Chapter 5 Processing of Consumer Study)

Sumarized by Rina Nurlia Wati (Majoring in Biology Development, College of Mathematics and Natural Science, Bogor Agricultural University, Bogor, Indonesia)

Based on Ujang Sumarwan. 2003. Perilaku Konsumen: Teori dan Penerapannya dalam Pemasaran (Consumer Behavior: Theory and Application in Marketing)

 

  • Belajar (Solomon 1999)          perubahan perilaku yang relatif permanen yang diakibatkan oleh pengalaman.

Respon,

Motivasi,

Definisi belajar konsumen : Belajar adalah suatu proses untuk memperoleh pengetahuan dan pengalaman  

  • Syarat belajar :

 

Muncul          stimulus yg         Reaksi          kecenderungan

karena adanya   mengarahkan     konsumen     konsumen untuk

kebutuhan        konsumen        thd isyarat     berperilaku sesuai

isyarat. Co: insented

  • Jenis-jenis proses belajar:

Kognitif : Mental konsumen dalam mengolah informasi.

Perilaku : Perubahan perilaku akibat pengalaman dari stimulus luar.

ü  Classical conditioning

ü  Instrumental conditioning

ü  Vicarious conditioning

ü Classical conditioning : Teori belajar bahwa mahluk hidup bisa diajarkan perilaku tertentu melalui pengulangan. Diuji oleh percobaan Ivan Pavlov.

3 prinsip yg mendasari:

1) Pengulangan: penyampaian pesan secara berulang-ulang dapat memotivasi.

2) Generalisasi: reaksi yang sama pada stimulus yang berbeda, kesimpulan sama.

  • Perluasan lini produk : produk baru ditambahkan pada produk lama, merek sudah terkenal. Co: sabun, shampo, sabun cuci tangan (lifebuoy), detergen, obat pel, sabun colek (so klin).
  • Merek keluarga : merek yang sama pada semua lini. Co: ac, hp, tv merek Samsung. Produk yg sangat jauh berbeda bentuk tetapi memiliki merek sama.
  • Me-too product: produk yang bersaing menciptakan produk yang sama persis / kemasan yang sama persis dengan pesaing. Co: agar-agar merek Swallow Globe
  • Similiar name: mereknya mirip dengan pemimpin pasar. Co: oreo dan Rodeo
  • Licencing: pemberian merek dengan menggunakan nama-nama selebriti atau nama-nama designer. Co: Calvin Klein, Georgio Armani, D&G dll
  • Generalisasi situasi pemakaian: perluasan lini produk. Co: Biore yg tadinya untuk wanita sekarang sudah ada yang untuk laki-laki.

3) Diskriminasi bertentangan dengan generalisasi stimulus

v  Kesimpulan yang berbeda terhadap bberapa stimulus yang mirip 1 dengan yang lainnya ketika telah mampu membedakan maka tercapailah Classical conditioning!

Terjadi perbandingan antara merek yang 1 dengan merek yg 1, merek yg diunggulkan punya kelebihan. Co: iklan top 1 oil

v  Line extension: produk bentuknya berubah tetapi masih 1 merek. Co: baygon bakar dan listrik.

ü Instrumental conditioning : pengalaman positif pada suatu produk akibat reward, respon terkontrol, memahami perilaku yang sulit, melalui proses trial & error.

Konsepnya : Penguat +    : Product reinforcement : produk tsb memberi penguat tersendiri untuk mempengaruhi konsumen membeli ulang.

-          : Nonproduct reinforcement : pengalaman konsumsi mempengaruhi. Co: beasiswa, bonus, potongan harga produk.

  • Jadwal pemberian penguatan :

Fixed Interval reinforcement : waktu tertentu secara rutin

Variable Interval reinforcement : interval waktu bervariasi

Fixed ratio reinforcement : jika konsumen telah melakukan respon

Variable ratio reinforcement : jika konsumen telah melakukan respon yg tidak tau berapa jumlahnya.

 

ü Observational learning (vicarious)

3 penggunaan vicarious learning dalam strategi pemasaran:

1) Mengembangkan respon baru

2) Mencegah respon yang tidak dikehendaki

3) Memfasilitasi respon

Rina Nurlia Wati

G34070035

Perilaku konsumen

 

Bab 6 Pengetahuan Konsumen (Chapter 6 Consumer Knowledge)

Sumarized by Rina Nurlia Wati (Majoring in Biology Development, College of Mathematics and Natural Science, Bogor Agricultural University, Bogor, Indonesia)

Based on Ujang Sumarwan. 2003. Perilaku Konsumen: Teori dan Penerapannya dalam Pemasaran (Consumer Behavior: Theory and Application in Marketing)

 

  • Pengetahuan konsumen          sekumpulan informasi sesuai dengan memori yang dimiliki oleh konsumen tersebut mengenai suatu produk.
  • Jenis pengetahuan produk

-          Menurut ahli pesikologi kognitif:

 

 

 

 
–          Menurut Mowen dan Minor:

 

 

 

 
–          Engel, Blackwell, & Miniard:

 

 

 

  • Atribut (Peter & Eolson): Atribut fisik (ciri dr suatu produk)

Atribut abstrak (karakter produk berdasarkan persepsi   konsumen)

  • Pengetahuan konsumen            Manfaat             Puas

 

Fungsional      Psikososial    Positif/negatif

 

 

 

  • Tingkat pengetahuan produk: Kelas produk, bentuk produk, merek produk, model/fitur.
  • Persepsi resiko: konsekuensi yang tidak diinginkan ingin dihindari konsumen. Ketidakpastian, konsekuensi manfaat, outcome yang dirasakan.

rsiko uang, fisik , sosial, waktu, psikologis, kesempatan

 

 

Product Contact

Store Contact

Pengetahuan Pembelian: 

 

Cari & pergi ke outlet

 

 

 

 

 

Rina Nurlia Wati

G34070035

Perilaku konsumen

 

Bab 7 Sikap dan Kepercayaan (Chapter 7 Attitude and Belief of Consumer)

Sumarized by Rina Nurlia Wati (Majoring in Biology Development, College of Mathematics and Natural Science, Bogor Agricultural University, Bogor, Indonesia)

Based on Ujang Sumarwan. 2003. Perilaku Konsumen: Teori dan Penerapannya dalam Pemasaran (Consumer Behavior: Theory and Application in Marketing)

 

  • Sikap adalah evaluasi dari seseorang terhadap suatu objek
  • Karakteristik sikap

Persistensi sikap: dulu menyukai sesuatu, sekarang tidak suka

Keyakinan sikap: mengetahui bahwa sesuatu itu salah tapi tetap dilakukan, kebenaran sikap yang dimilikinya

  • Strategi merubah sikap konsumen:

1. Kombinasi beberapa fungsi

2. Mengasosiasikan produk dengan sebuah peristiwa

3. Memecahkan 2 produk berlawanan, co: susu rendah lemak, gula rendah kalori

4. Menguah evaluasi relatif terhadap atribut, co: profider karut seluler perang harga murah

5. Mengubah kepercayaan merek, co: sertifikasi halal terhadap produk

  • Fungsi sikap:

1. Fungsi utilitarian: mengomunikasikan apa manfaat dr produk, fungsi fisiologis dari suatu produk

2. Fungsi ego defensife: fungsi menutupi kekurangannya

3. Fungsi value ekspresive: fungsi untuk menyampaikan ekspresi seseorang, co: orang yg mengendarai mobil BMW bagus

4. Fungsi pengetahuan: pengetahuan yang baik tentng suatu produk mendorong seseorang untuk menyukai produk itu

  • Model sikap:

 

 

 

 

  • Atribut/wi (Fishbein) ada 2:

1. Belief (bi), co: Sedan Soluna dikenal memiliki efisien lebih tinggi dalam penggunaan bahan bakar.

2. Evaluasi atribut (ei), co: Rating angka dari mulai sangat suka sampai sangat tidak suka, biasanya disimbolkan dengan tanda bintang. Skor terbesar menunjukan produk semakin disukai.

  • Model sikap angka ideal

wi = tingkat kepentingan

xi / bi = tingkat kepercayaan, ketika mengevaluasi tingkt kepercayaan setelah itu baru dianalisis mereknya. Skor terkecil menunjukkan produk semakin disukai.

 

 

 

 

 

 

 

/p> Als͐,ParagraphCxSpMiddle style=’line-height:150%’>wi = tingkat kepentingan 

xi / bi = tingkat kepercayaan, ketika mengevaluasi tingkt kepercayaan setelah itu baru dianalisis mereknya. Skor terkecil menunjukkan produk semakin disukai.

 

 

 

 

 

 

 

 

About these ads

Entry Filed under: Uncategorized

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s

Trackback this post  |  Subscribe to comments via RSS Feed

Pages

Categories

Calendar

April 2011
M T W T F S S
« Feb    
 123
45678910
11121314151617
18192021222324
252627282930  

Most Recent Posts

 
Follow

Get every new post delivered to your Inbox.

%d bloggers like this: